Entender cómo los bancos privados más sofisticados del mundo atienden a los clientes de patrimonio muy alto (ultra high net worth, UHNW) puede ofrecernos una guía útil para nuestra vida financiera.

Sin importar cuánto valgan tus ahorros, seguramente te has preguntado más de una vez: ¿cómo puedo mejorar mi relación con el dinero? ¿Cómo planeo si ni siquiera sé por dónde empezar? Lo más probable es que millones de personas estén en la misma situación y se hagan las mismas preguntas.

En mi primer artículo de introducción, mencioné que muchas personas esperan rendimientos muy altos en sus inversiones sin tener un entendimiento básico de finanzas y de los mercados de capitales, intentando “ganarle” a los profesionales y a los mercados. A esto es a lo que me gusta llamar el Wall Street’s Wolf Syndrome, y más o menos funciona así:

No importa cuál sea la tasa de referencia ni cuál sea el rendimiento libre de riesgo de los valores gubernamentales del país, de pronto, aparece una oferta que promete rendimientos “altos” con una lógica que suena “razonable”, y capta la atención hasta casi convertirse en deseo: “No hace falta que me convenzan demasiado; quiero que sea verdad, porque esta inversión podría ser la respuesta a mi situación financiera. Precaución, ¿para qué? Estoy convencido de que esta es mi gran oportunidad”. Se convierte en una emoción en lugar de un análisis objetivo de una alternativa de inversión con la debida diligencia.

Este es solo uno de muchos ejemplos; a la mayoría nos han presentado una o varias de estas “oportunidades” a lo largo de la vida. Más veces de las que quisiéramos, estas oportunidades se revelan como esquemas piramidales (Ponzi schemes) o inversiones muy malas que colapsan. En finanzas decimos que no existe tal cosa como una comida gratis, y que si algo suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente no lo sea.

En vez de intentar ganarle al mercado y a los profesionales, deberíamos aprender de ellos y tener una noción básica de cómo trabajan con el dinero. El antídoto para este patrón es precisamente lo que los bancos privados más sofisticados del mundo llevan décadas refinando.

Los principales bancos privados del mundo han desarrollado marcos propietarios para perfilar a sus clientes y mapear sus objetivos personales, dejando atrás una oferta transaccional de productos y clases de activos para pasar a un proceso de descubrimiento guiado por la intención, enfocado en entender el propósito de la riqueza de cada cliente.

Aunque los marcos y dimensiones varían de una institución a otra, la arquitectura tiene una base común: entender al cliente (o a la familia) como el valor central, incluyendo sus expectativas y tolerancia al riesgo, sus necesidades de liquidez, su estilo de vida, su dinámica familiar, sus metas, su visión y sus valores.

Como resultado, los portafolios UHNW se organizan en categorías que reflejan los objetivos a corto y largo plazo del cliente, lo que sirve de ancla para la selección de productos, la asignación de activos y la oferta integral de servicios que brinda un banco.

Cuando hablamos de los cinco bancos privados más sofisticados del mundo, sus productos y servicios tienden a parecerse cada vez más. Por más innovador que uno quiera ser, cuando se trata de instituciones y especialistas de tan alto calibre, es razonable anticipar cierta convergencia.

Por supuesto, cada uno tendrá sus propios sistemas de evaluación de riesgos, pruebas de estrés (incluidos escenarios como la crisis hipotecaria de 2008 y la de COVID, entre otros), estrategas, investigación, cumplimiento normativo, etcétera. Pero la diferenciación competitiva podría estar en la profundidad de la relación con sus clientes, en qué tanto los entienden y en su capacidad para coordinar un equipo integrado a lo largo de todo el balance patrimonial del cliente: inversiones, banca, crédito, impuestos, planeación patrimonial, gobierno familiar y filantropía.

Entonces, ¿qué significa esto para el resto de nosotros? La respuesta corta es: conócete a ti mismo. Sí, sé que suena filosófico, pero si hacemos un ejercicio honesto de introspección sobre nuestros principales motivadores, valores centrales, conocimientos financieros, situación y responsabilidades, podemos replicar, para nosotros, el marco base que los bancos privados usan con sus clientes y, así, idealmente, incorporar la planeación financiera a nuestra vida.

Los próximos artículos de The Signal buscarán analizar estos marcos con un objetivo: ayudarte a ver tus finanzas desde una perspectiva estructurada, para tomar decisiones estratégicas alineadas con tus metas.

Saludos,
Alex